Dit onderwerp krijg je in twee delen. In deel 1 hebben we gesproken over een virtueel (kennismakings)gesprek of een fysiek. Beide is mogelijk, ook in deze coronatijd. De belangrijkste succesfactor om beide mogelijkheden goed toe te passen in je werk is de non-verbale communicatie die je neerzet. Jouw non-verbale communicatie liegt NOOIT. Alleen hoe zorg je er nu voor dat dat wat je echt uitspreekt en dat wat je non-verbaal doet transparant is en wel zodanig dat mensen je echt geloven van wat je zegt.

Hoe je dat doet?

Jezelf goed voorbereiden!  Niet alleen inzake de inhoud maar ook de persoon met wie je een gesprek hebt. Als je niet goed voorbereid bent, kun je voor verrassingen komen te staan. Je kan ongeïnteresseerd overkomen, ook kan je gesprekspartner zich afvragen of je een verborgen agenda hebt. Het verbergen van je niet-voorbereiden geeft non-verbale ruis. Check voor een gesprek welke eerdere contacten er waren en welke e-mails en welke blogs je gesprekspartner gelezen heeft. Kijk ook eens bij LinkedIn. Je kunt daar veel informatie vinden over personen en bedrijven. Zelf schrijf en publiceer ik veel. Het is voor mij eenvoudig na te gaan hoe vaak de persoon mijn artikelen lezen. Het geeft een prima aanknopingspunt voor het gesprek.

Dus, verplaats je in de ander en in de positie (rol, functie, welke organisatie hij werkt ed) van de ander en denk goed na over hoe je iemand kan helpen en evt. toegevoegde waarde kunt creëren voor je gesprekspartner. Heb altijd een vragenlijstje bijde hand dat je kan helpen een goed gesprek te kunnen voeren. Vervolgens vraag jezelf af:

• Waar zou je gesprekspartner in zijn werk mee geconfronteerd kunnen worden
• Wat voor problemen geeft dat en wat zou jij dan kunnen oplossen?
• Welke besparingen kun je realiseren?
• Welke processen kun je efficiënter laten verlopen?

Ga ervan uit dat je genoeg over het onderwerp weet om met iemand goed een gesprek te kunnen voeren en indien gewenst te adviseren. Als jij iets niet weet in jouw vakgebied, is dat geen ramp, maar zeg het gewoon als je iets niet weet. Bereid je voor op wat je gaat vragen en niet op wat je gaat zeggen. Daar zit het verschil of je geïnteresseerd bent in de ander of alleen in jezelf.

Je gesprekspartner weet meer over jouw product of dienst dan vroeger

Over elk product en elk onderwerp is van alles te vinden op het web en in sociale media. Als jij naar een showroom van een autobedrijf gaat om naar een nieuwe auto te kijken, heb je via internet al precies kunnen uitvlooien welke opties er op elk model zitten. Als een verkoper je dat allemaal gaat vertellen, raak je snel verveeld. Dat werkt echter niet bij mij. Ik ben geïnteresseerd in het verhaal van de ander, hoe hij mij aanspreekt en hoe hij zijn waar presenteert. Daarna pas ga ik meestal op het web zoeken welke mogelijkheden er zijn. Ik koop nl. niet bij iemand die niet in mij is geïnteresseerd.

Dat werkt waarschijnlijk ook zo bij de producten of diensten in jouw vakgebied. Zo zal een coach er altijd proberen achter te komen wat de situatie is van die nieuwe cliënt en waar hij tegenaan loopt in de praktijk. Dat was altijd al belangrijk, maar nu nog veel meer. Vroeger vertelde een coach nog weleens iets nieuws, maar als je weinig over de cliënt weet, is de kans dat de coach iets zinnigs vertelt nu vrijwel nihil. Zo wilde ik eens met een coach gaan praten over wat hij voor mij zou kunnen betekenen. Wij beiden hebben op dat vakgebied ervaring en weten dus waar we het over hebben. Toen ik voor een afspraak contact zocht kreeg ik als voorwaarde voor een gesprek te horen dat ik zijn methode van werken moest omarmen anders wilde hij geen gesprek. Hij was volstrekt niet geïnteresseerd niet wat mee bezig hield en waarom ik hem juist wilde spreken.

Vergeet kenmerken en voordelen

Vroeger leerde ik in trainingen hoe ik de mogelijkheden en resultaten van een project moest vertalen naar voordelen voor de business. Al vele jaren geleden kwam ik er in de praktijk achter dat er helemaal geen voordelen bestonden zolang ik niet wist wat de wensen van de business waren. En nog steeds kom ik projectmanagers tegen die mij enthousiast vertellen over cloudtoepassingen en wat er dan allemaal wel niet mogelijk is met de techniek van ICT. Eigenlijk interesseert mij dat helemaal niets. Wat voor mij belangrijk is, is dat ik mijn bestanden makkelijk kan benaderen, geen vertragingen heb en dat alles veilig is opgeborgen op mijn computer. Het woord cloud gebruik ik zelfs niet. In mijn beleving moeten de gegevens helemaal niet in China of waar ook ter wereld zijn opgeslagen. Het lijkt mij juist gevaarlijk dat niemand precies weet waar mijn gegevens zijn opgeslagen. Dus deze projectmanager praat enthousiast over dingen die ik een nadeel vind!

Het gaat om wensen en resultaten

Voor de meesten van ons bestaan er alleen maar wensen en resultaten. Wanneer je vragen gaat stellen (maakt niet uit of dat virtueel is of fysiek) om achter de wensen te komen, heb je geen training nodig om te weten wat je moet zeggen. Dat gaat vanzelf. Als je die wensen niet ontdekt, maakt het geen bal uit wat je zegt, je kansen blijven beperkt. Dus als je niet weet dat ik mijn bestanden voor mij zichtbaar en tastbaar in mijn buurt wil hebben en je blijft me vertellen dat jouw cloud-oplossingen veel makkelijker zijn, wordt het niets en het maakt niet uit of het gesprek virtueel of fysiek is.

Afronden zonder irritant te worden

Het is zowel voor jou als je gesprekspartner fijn om duidelijk te hebben wat het resultaat van het gesprek is. In welk gesprek je ook zit, ieder van de gesprekspartners vinden het helemaal niet leuk om te zeggen dat het gesprek hem verveeld heeft en dat het uiteindelijk echt niets wordt. Dus als je als coach het kennismakingsgesprek niet goed afrond, vraagt de cliënt bijvoorbeeld of je toevallig een folder hebt. Als je geluk hebt, zal hij zeggen dat hij dat eens op z’n gemak gaat doorlezen. De kans is vrijwel 100% dat je nooit meer iets van de persoon hoort.

Wanneer je folders geeft, dan denk je misschien dat je op de goede weg bent en je blijft energie stoppen in een praktisch kansloze missie. Je zou dat natuurlijk “doorzetten” kunnen noemen, maar ik noem het gewoon energieverspilling. Om af te ronden moet je tegen een stootje kunnen en je moet je gesprekspartner een beetje prikkelen om eerlijk te zijn. Vraag bijv. maar welke mogelijkheden hij ziet om jou in te passen in zijn werkzaamheden. Vraag de cliënt maar of hij bereid is om een halfuurtje met jou bezig te zijn als coach. Als je dan een afwijzing krijgt, vraag dan wat de reden daarvan is.

Voorlopige afsluiting

In enkele gevallen kun je gewoon vragen om de opdracht voor het coachingstraject, maar dat kan lang niet altijd. Vooral bij een kennismakingsgesprek, of een eerste contact bij de dealer waar je de auto wilt gaan kopen, willen de meeste mensen nog vergelijken of overleggen.

In die gevallen kun je vragen om de persoonlijke indruk van je gesprekspartners van jouw auto, jouw manier van coachen, Je kunt vragen of dit aansluit bij hun wensen. Of dit is wat ze verwachtten of iets vergelijkbaars.

Wat je daarna te horen krijgt is misschien wel het belangrijkste in het gesprek. Je hoort mogelijke twijfels of onuitgesproken vragen waar je nu nog op kunt reageren. Je kunt ook vragen hoe groot de kans is dat zij voor jouw oplossing kiezen. Dat is eng, want het zou kunnen dat de iemand zegt dat die kans klein is. Er staat iets fantastisch tegenover: je kansen nemen toe en je leert iets! Wees gerust als iemand zegt dat de kans klein is dat hij bij jou terugkomt. Het moet je met blijdschap vervullen: je hebt iets gevraagd wat de meeste mensen niet durven en jij wel!

Tip. Je kunt nog een poging wagen met: “Wat moeten wij doen om de kans dat u voor onze oplossing kiest te vergroten?”

Dit lijkt allemaal best veel op het klassieke gesprek

Ja, het moderne (dus virtueel en of fysiek) kennismakingsgesprek lijkt veel op het klassieke kennismakingsgesprek. Gelukkig wel. Het is volgens mij niet zo dat virtuele gesprekken anders verlopen dan fysieke. Immers als twee mensen elkaar ontmoeten, gebeuren er nogal wat dingen op onbewust niveau. En het deel van ons brein dat bezig is met onbewuste zaken, is helemaal niet veranderd. Neuromarketing en de psychologie van gesprekken voeren gaan over eeuwenoude processen. Daar doet het virtuele niets aan af.

Dank Wim vd Mark