Het is niet gemakkelijk om te gaan met managers die over een voorstel willen nadenken. Zelfs door de wol geverfde adviseurs hebben er soms moeite mee. Ik heb geleerd van een paar waanzinnig goede adviseurs. Eentje was al meer dan 30 jaar in het advieswerk. Hij zei mij eens:
“Als ik voor elke keer dat een manager tegen mij zei ‘ik wil er nog eventjes over nadenken’ een euro had ontvangen, dan zou ik nu inmiddels al met pensioen zijn gegaan. Zoveel zou me dat hebben opgeleverd. En zelfs ik begin wel eens te hakkelen als een manager deze vermaledijde woorden uitspreekt.”
Het antwoord dat niet werkt
Veel adviseurs reageren met “Wat vindt u er van als ik u dan volgende week/maand nog een keer bel?” De manager stemt er mee in en de adviseur gaat terug naar het kantoor. Terug op zijn kantoor vraagt zijn leidinggevende vervolgens:
“Hoe ging het bij de [naam manager]?”
Uiteraard blijft hij enthousiast en reageert met:
“Uitstekend, hij wil er alleen nog eventjes over nadenken voordat hij zijn beslissing neemt!”
Met enige regelmaat krijgen adviseurs dergelijke nadenkende managers niet meer achter hun voorstellen.
Aanleren on zonder nadenken te reageren
Er is eigenlijk maar één ding om aan deze val te ontsnappen. Je moet een automatische reactie aanleren. Zoiets als de hond van Pavlov. De manager spreekt het nare zinnetje uit en jij reageert zonder nadenken. Daarvoor moeten wij natuurlijk nog wel even kijken waarom de manager je in de wachtkamer zet:
- Vanwege onbekende redenen wil de manager er écht over nadenken.
- De manager is onzeker over de prijs/kwaliteitsverhouding, want hij heeft een budgetprobleem
- De manager is een uitsteller.
- De manager zit het voorstel helemaal niet zitten, maar zegt dit niet en gebruikt het als een uitvlucht.
- Iemand anders moet zijn goedkeuring geven.
Reden nummer vijf had deadviseur natuurlijk al moeten ontdekken voordat hij de vraag stelde of de manager accoord zou gaan met het voorstel. Dan stel je de vraag:
“Wie zijn er naast u nog meer betrokken bij de besluitvorming?”
Aan reden vier is over het algemeen niets meer te doen. Er zit maar één ding op: inpakken en zo snel mogelijk wegwezen. Bij reden drie moet je uitzoeken hoeveel tijd de manager nog wil hebben en hem die tijd ook gunnen. Pushen helpt niet. Dan blijven reden één en twee over. Leer een automatische reactie aan!
Ontwikkel een standaard antwoord
Zoals met elk bezwaar moet je eerst op een neutrale manier het bezwaar erkennen en ingaan op de zorgen van de manager. Zeg bijvoorbeeld:
“Ik kan me voorstellen hoe u zich voelt. Als ik in uw schoenen stond zou ik er ook over willen nadenken.”
Dat is het eerste deel. Het tweede deel hangt af van de reden. Gaat het om de kosten die het voorstel met zich meebrengt (situatie 2)? Zeg dan:
“Kunt u aangeven waarmee u de kosten vergelijkt?” of “Maakt u zich zorgen over de impact die het voorstel heeft op uw budget?”
Als hij positief antwoord, weet je dat je met een kostenbezwaar te maken hebt. in een andere post zal ik ingaan hoe je met een en ander kunt omgaan.
Uiteraard is lang niet altijd glashelder wat mensen dwars zit (situatie 1). Sla er dan geen slag naar. Je kunt bijvoorbeeld vragen:
“Ik merk dat u nog twijfelt, Kunt u aangeven wat daarvan de oorzaak is?” of
“Mag ik u vragen, wat doet u nog twijfelen?” of
“Kunt u mij vertellen welke van uw vragen ik nog niet heb beantwoord?”
Daarna gaan je kaken stijf op elkaar. Wacht rustig op een reactie. Ga in geen geval zelf voor de manager invullen wat een mogelijke oorzaak is. Veelal grijpen mensen het eerste de beste argument aan wat ze te binnen valt, of in dit geval: wat de adviseur aanreikt. Je verschaft ze een perfect alibi om de zaak op de lange baan te schuiven.
Om te vragen naar het accoord van de manager op het voorstekl is een spannend moment voor de adviseur en ook voor de manager. Want akkoord gaan brengt onvermijdelijke risico’s met zich mee. Het gonst door het hoofd van de manager:
“Het klinkt allemaal mooi en aardig, maar wat als …?”
Op zo’n moment denken managers en aan de mogelijke risico’s en of ze hun geld op de juiste manier besteden. Twijfel hoort er dus bij. Leer er mee omgaan.
Bewerking Michel
