Hoor je vaak hetzelfde bezwaar van je gebruikers of opdrachtgevers?
Bezwaren horen als een soort tweeling bij de veranderprocessen. Toch horen we sommige bezwaren veel vaker dan andere bezwaren. Hoe zit dat? En wat kan daarvan de oorzaak zijn?
Bezwaren die jij vaker hoort dan anderen
Sommige consultants horen bepaalde bezwaren vaker dan andere. Ze nemen deze bezwaren zo’n beetje overal mee naar toe. Het heeft te maken met de overtuigingen van deze consultants. Stel een consultant heeft het idee dat wat hij adviseert langer duurt in vergelijking met dat van zijn concurrenten. Dat hoeft het je niet te verbazen dat er problemen kunnen ontstaan over de de lengte van het veranderproces. Want gebruikers of opdrachtgevers zeggen zelden of nooit:
“Gut zeg wat gaat dat bij jullie toch lekker snel!”
Ze horen eerder het tegenovergestelde:
“Bij jullie duurt het altijd veel langer dan bij de concurrent!” of
“Nou zeg dat duurt wel heel erg lang!”
Het kan de reactie bij de consultant oproepen:
“Jammer, die opdrachtgever gaat alleen de tijdsduur van het traject vergelijken en dat verlies ik!”
Zelfs als dat niet het geval is, roepen gebruikers of opdrachtgevers en dat toch. Want als de consultant meebuigt, dan heb je zo maar een interessante korting te pakken op de mogelijke prijs die moet worden betaald. De tip die ik voor deze consultants heb is natuurlijk: doe onderzoek.
Neem een kijkje in de keuken van je concurrenten
Doe met enige regelmaat een beetje marktonderzoek. Informeer bij je concurrenten naar wat ze adviseren en daarna verkopen, onder welke voorwaarden, hoe lang het duurt en dan hoeveel het bij hen kost. Bel hiervoor hun afdeling business consultancy. Consultants vertellen dat soort dingen vaak maar al te graag.
Maar het draait uiteraard niet alleen om de lengte van het traject. Stel er zijn bij jullie wel eens problemen met het opt tijd starten van het traject. Vervolgens vraagt de gebruiker hoeveel tijd het traject nog in beslag gaat nemen. Dat kan de reactie bij consultants oproepen:
“Gut o gut dat verlies ik altijd, want ze zijn bij ons niet zo snel!”
Vraag jezelf eens af…
Waar we het hier eigenlijk over hebben zijn zekere overtuigingen die in het hoofd van de consultant zitten en niet zozeer bij de gebruikers of opdrachtgevers. Vandaar dat deze bezwaren als het ware meereizen met de consultant. Het zijn deze hinderlijke overtuigingen die hem in de weg zitten.
Maak je ook niet zo druk om bezwaren. Bezwaren zijn heel gewoon in adviesgesprekken. Het gaat er om dat je eerst om verduidelijking vraagt. Ga er niet zo maar tegenin. Want als consultant heb je niets aan welles-nietes-spelletjes. Probeer een beter beeld te krijgen van de aard van het bezwaar.
Niet zelden zijn we er als consultant ook zelf de oorzaak van. Omdat we blindvaren op bepaalde veronderstellingen of omdat we vreselijk enthousiast zijn over een bepaald product of dienst.
Toen ik jaren geleden begon met adviestrainingen dacht ik relatief veel laadruimte nodig te hebben in mijn auto. Dus kocht ik destijds een combi. Maar al gauw bleek dat ik helemaal niet zoveel dingen mee hoefde te sjouwen.
Na vier jaar was ik toe aan een nieuwe auto en ging ik naar de dealer. De verkoper bleef daar eindeloos doorzeuren over een nieuw model combi. Pas nadat ik heel duidelijk aangaf dat ik helemaal geen combi meer wilde hebben, viel het muntje bij hem.
Maar ook zelf ben ik niet zonder zonden. Het is me ook wel eens overkomen dat ik helemaal lyrisch was van een bepaalde methode en het zo enthousiast probeerde te verkopen dat de as opdrachtgever er genoeg van kreeg en tegen me zei (terwijl hij met zijn hand op de tafel timmerde):
“Luister nou toch eens naar me. Ik vind die methode helemaal niet handig!”
Pas toen drong het tot me door dat ik veel te enthousiast was geweest en eindeloos zat door te zeuren. Dat is dus een andere variant van meereizende bezwaren: je eigen enthousiasme. Wat de één een voordeel vindt, kan de ander als een nadeel ervaren. Kortom: vraag en luister. Een vraag die het altijd goed doet is:
“Wat zijn voor u de belangrijkste redenen om voor een geadviseerde aanpak te gaan?”
“Wat vindt u belangrijk aan (methode, benadering, ICT-product of dienst…) en welke eisen stelt u er aan?”
Plant niet allerlei ongefundeerde veronderstellingen in je hoofd. Met enkele simpele vragen voorkomen consultants heel veel gedoe.
Bewerking Hoetmer: 260202
