Kort geleden had ik ze weer ….. ja echte kromme tenen. Met een zeer ervaren collega van mij gingen we zijn dienst introduceren bij een goede zakenrelatie van mij. Enfin, ik introduceerde beiden aan elkaar en vertelde hoe ik beide heb leren kennen. Daarna stelde mijn collega zich voor. Uitgebreid vertelde hij over zijn loopbaan, dat soms wel heel erg rooskleurig was. Daarna ging hij direct over tot het vertellen over zijn dienst. Na enkele minuten onderbrak mijn zakenrelatie hem en stelde voor dat hij zich ook even wilde voorstellen. Ja, dat is wellicht handig, zei mijn collega. Na die introductie pakte mijn collega de draad van zijn verhaal op. Na een uur was hij klaar met zijn monoloog.

Daar zat ik dan… met kromme tenen

Wat doe je dan in dergelijke situaties. Mijn zakenrelatie en ik hadden vingers tekort om te tellen hoe vaak wij hebben geprobeerd het gesprek een andere wending te geven. Het is dn ook op niets uitgelopen. Wat mijn collega heeft gezegd weet ik echt niet meer, en ik weet ook zeker dat er bij mijn zakenrelatie er nog minder van is bijgebleven.

Alleen hoe doe jij dat nou? Je hebt een afspraak met iemand die je niet kent. Je hebt een prachtig aanbod voor de klant, en hoe pak je dat eerste gesprek nu aan. Je hebt al tientallen workshops meegemaakt om een goede elevator-pitch te maken, alleen steeds krijg je maar te horen dat de toehoorder eigenlijk niet goed weet wat je nu feitelijk biedt.

Waar gaat het nu om bij positioneren en daarvan in het verlengde de elevator pitch. Die pitch kun je oefenen. Het gaat er alleen niet om dat die spetterend uit je mond komt. Het gaat om de impact van die pitch.

OK, wat werkt dan wel? De positioneringen en elevator-pitches van collega’s die mij zijn bijgebleven, vertelden niet wat ze deden en hoe hun website heette. Zij vertelden een anekdote. Heb als doel om binnen de minuut de aandacht te krijgen. Daarom vertel een kort verhaal, bij voorkeur binnen de minuut. Straks krijg je tien tips.

Met positioneren gaat het om jouw impact op de ander. Kun je de aandacht krijgen, en dat kan wanneer je iemand raakt. En let wel, raken heeft 100% te maken met gevoel, niet met feitelijkheden, kennis en dergelijke! Wil je impact met jouw positie, zorg dan dat je aandacht krijgt. Dat doe je niet door een succesverhaal te vertellen, of met tientallen sheets vertellen hoe knap je bezig bent geweest om je dienst te fabriceren.

Veel beter werkt dat je laat zien dat je een mens bent. En mensen vallen en staan op. Mensen maken fouten en leren ervan. Mensen zoeken verbinding en openheid. Kortom, vertel over bloedneuzen. Nu is teveel bloed ook niet goed. Niemand zit te wachten op je mededeling dat je al twee jaar verliesgevend bent en dat je voor het komende jaar uitermate pessimistisch bent. Wat kun je doen om met bloedneuzen sterk te zijn?

Hier enkele tips

TIP 1: Begin met een vraag

Je publiek is net zo belangrijk als jij. Als je ze er niet bij betrekt krijg je een monoloog. Door te beginnen met een vraag, kun je de energie in de zaal vergroten. Zo was een hele goed begin van mijn collega geweest: Voordat ik begin, wat is eigenlijk UW reden geweest om met mij een gesprek aan te gaan? Roland heeft mij wel iets verteld over …< dat en dat> ….. alleen kunt u daar wat dieper op ingaan?

TIP 2: Maak de brug

Je verankert de vraag door vervolgens te zeggen dat je het antwoord geeft of het geheim deelt. Bijvoorbeeld: Zo meteen leg ik je uit waarom ik in dat soort situaties (nu aanhaken op dat wat de zakenrelatie bij tip 1 heeft gezegd) een goede oplossing heb.

Gebruik het woord oplossing, daar zijn mensen in geïnteresseerd!

TIP 3:  Ga door met een beeld

Plaats jezelf in een positie of tijd. Zelf gebruik ik mijn periode toen ik zelfstandige werd. Bijvoorbeeld: Het was in 1994. Ik was aan het onderzoeken wat de kern was in mijn dienstverlening bij klanten. Ik las toen een artikel waardoor bij mij het kwartje viel. Ik ben knetter goed in het vlottrekken van vastgelopen projecten, en het van de grond krijgen van nieuwe ideeën. Daar is loods en sleepbootkapitein geboren.

TIP 4: Zorg voor een twist

De beste verhalen zijn niet voorspelbaar. Humor is belangrijk maar niet noodzakelijk daarbij. Bijvoorbeeld: Wat schetst mijn verbazing, toen gebeurde er iets dat ik niet voor mogelijk hield, namelijk ik kreeg van alle kanten bijval. “Goh, Roland, ja dat klopt, dat zie ik je helemaal doen”.

TIP 5: Wat los je op?

Als je vertelt wat je doet, ben je meestal saai. Ik bouw websites, ik ben aannemer, ik werk als accountant. Impact? NUL. Vertel liever welke problemen je oplost. Bijvoorbeeld: Ik zorg er voor dat mijn klanten toch nog enigszins resultaat halen uit projecten waar ze zoveel geld in hebben gestoken en die nu op hun gat liggen en als ze niets doen zwaar verliesgevend zullen zijn.

TIP 6: Zorg voor emotie

Raak een snaar. Dat kun je doen door een tweede vraag te stellen: Wat zou het u, naast geld, nog meer opleveren? Help dan de ander een beetje. Wat zullen uw mensen ervan vinden dat ze zien dat hun werk niet voor niets is geweest?

TIP 7: Maak het rond

Zorg dat je verhaal een goed einde kent. Grijp hierbij terug op wat je gezegd hebt. In mijn geval is het onderwerp “vuile was”. Daar praat men niet graag over. Dus vermijd ik om mijn gesprekspartner een directe op hem gerichte vraag te stellen. Wel doe ik het als volgt: Als u nu iemand kent of bent die wellicht in zo’n situatie zit kunt u mij dan bij hem introduceren? Want de kans is best groot dat ik hem kan helpen!

TIP 8: Geef iets weg

Gratis werkt drempelverlagend. Schrijf een e-boek of verzamel tips op jouw vakgebied en maak daar een boekje van. Geef dat dan weg in ruil voor een business-card. Zo kun je mensen nog meer tips geven.

TIP 9: Vertel per keer één verhaal

Focus, focus, focus. Probeer je twee activiteiten in één verhaal te proppen, dan komt dat de duidelijkheid niet ten goede. Vertel je er drie, dan is iedereen je kwijt!

TIP 10: Glimlach

Wat je zegt is maar voor 7% belangrijk voor de impact. De overige 93% is toon en lichaamstaal. Glimlach en het ijs is gebroken…

Als voorbeeld de pitch van een vriend van mij (duurt 59 sec)

Hoi, ik ben Fred en ik ben professioneel zakkenvuller. (korte pauze)

Wilt u net als ik dat u na het eind van de campagne meer omzet heeft gemaakt? (steek je hand omhoog, dat is dwingend naar de ander om daarop te reageren)

Let dan op, ik ga je zeggen hoe…

Ik ben ondernemer sinds 1989 en in het begin heb ik geploeterd en geploeterd om een solide omzet te creëren. Door vallen en opstaan heb ik ontdekt wat werkt en wat juist niet. Twee jaar geleden heb ik mijn bedrijf verkocht en sinds die tijd help ik anderen om meer winst in minder tijd te maken.

Gunt u zichzelf meer tijd voor het beter contact hebben met uw medewerkers?

En vindt u het fijn om in de weekenden eigenlijk geen tijd meer te behoeven te besteden aan uw werk (hand omhoog)

Ik zei in het begin dat ik professioneel zakkenvuller was. (korte pauze)

Dat klopt. Ik vul de zakken van mijn klanten. Niet alleen met geld maar ook met meer tijd. (korte pauze)

Wil je ook meer omzet in minder tijd? Mag ik dan straks uw business card (laat eigen kaartje zien) en dan krijgt u een gratis e-boek van me en daarna wekelijkse gratis tips over slim ondernemen! En mag ik wat meer tijd van uzelf om wat meer te vertellen hoe ik dat doe?