Ga je naar een nieuwe opdrachtgever, kom je in een nieuw team, of ga je kennismaken met de lijnmanager bij wie een verandering moet gaan implementeren, altijd zal die ander een afweging maken. Naast een aantal andere factoren weegt hij jouw geloofwaardigheid. Naar welke kant slaat de balans door?

Mijn collega van vorige week ging zich met zijn verhaal van meer dan een uur positioneren. Bij het voorstelrondje vertelde hij uitgebreid over de belangrijke functies die hij had bekleed in zijn loopbaan. Daarna begon hij direct te vertellen over de inhoud van zijn dienstverlening. Na de opsomming van alle voordelen, vatte hij het geheel samen middels een powerpoint-sheet. Daarin noemde hij puntsgewijs alles op wat je met zijn dienstverlening krijgt.

Nadat hij zo zijn verhaal had afgerond, zegt hij glunderend:

‘Kijk eens dit geheel kan u volgens mij heel goed toepassen in uw situatie

Vervolgens gaat hij onverdroten verder met :

‘Stop! Ik vergeet erbij te vertellen dat bij een eventuele opdracht wij een van uw mensen gaan inwerken op dat uzelf in staat bent dit zelf op te gaan pakken

Ik zie dat mijn relatie op het punt staat wat te zeggen, alleen toen onderbrak mijn collega hem met:

‘en tenslotte wil ik nog even zeggen dat wij de eerste opdracht slechts één dagdeel zullen factureren.

Wauw dat is wat je noemt een spetterend aanbod.

Echter, na de eerste “Stop-kreet” van mijn collega, zag ik dat mijn relatie achterover ging zitten. Ik zag hem denken.

Achteraf weet ik dat er in zijn hoofd het volgende zich afspeelde:

‘Jij heb het eerst over jezelf en hoe goed je bent. Vervolgens laat je mij iets geweldigs zien, dat buitengewoon doordacht is en zeker een knap stukje werk is. Om vervolgens jezelf onderuit te gaan halen door het tegen een tarief aan te bieden dat gewoon vraagtekens oproept. Eigenlijk krijg ik de indruk dat je geweldig hebt lopen overdrijven.’

TIP

Mensen zijn altijd op zoek naar een rechtvaardiging. Geef redenen voor je gulheid. Wanneer ‘de klant al een trouwe klant is, dan is zo’n aanbod redelijk’. Alleen nu was mijn relatie nieuw voor mijn collega. Wat in dit geval wel zou kunnen is bijv. die nieuwe dienst aanbieden om bij mijn relatie een proef te doen. Ook kan je zeggen dat je bij eventuele vervolgopdrachten korting geeft. Dan wekken dergelijke “overdrijvings-acties” veel minder achterdocht op

Dergelijke verhalen om jezelf neer te zetten bij een klant of bij een lijnmanager waar je een nieuw project moet implementeren zijn altijd ongeloofwaardig. En toch zie je ze en hoor je ze iedere dag in de wandelgangen, op internet, in reclameboodschappen. Ik vermoed dat de meeste mensen deze tactiek doorzien en het verwerpen als een slechte truc. Ze wekken wantrouwen op.

Mensen vragen zich af:

‘Waar zit het addertje onder het gras?’

Mensen gaan ook twijfelen aan je soliditeit, Ze vragen zich wellicht af:

‘Is dit een eenmalige actie in de hoop het hoofd boven water te houden? Zouden ze over een tijdje nog wel bestaan?’

Ik vrees dat mijn collega als een sjacheraar is beoordeeld. Hij heeft zijn geloofwaardigheid zelf met een ferme worpen aan diggelen gekegeld.

Dat is het probleem van stunten met de kwaliteiten van je dienstverlening. In mijn situatie heeft mijn relatie tactisch het aanbod van mijn collega als “te complex” en daarom “als niet toepasbaar in zijn organisatie” beoordeeld.

Mijn relatie zie ik regelmatig. Hij vertelde mij laatst dat hij het opvallend vond dat mijn collega niet één keer had gevraagd wat de reden was dat hij was uitgenodigd om zijn verhaal te doen. Niet één keer had mijn collega mijn relatie gevraagd naar hem en met name naar zijn situatie.

‘Hij zat er voor zichzelf. Het was allemaal goed doordacht. Zeker. Alleen ik was na 10 minuten de draad kwijt. En toen kwam er nog meer, en nog meer. Hij had geen enkele belangstelling voor mij. Hij was mij helemaal kwijt. Hij moet maar een ander slachtoffer zoeken”.

In dat gesprek heb ik mijn relatie wat verder laten praten over zijn situatie. Wat er echt allemaal speelt. Voor die situatie heb ik mijn relatie gewezen op het boekje “Gedoe op tafel” van Joop Swieringa. Omdat de materie voor hem redelijk bekend terrein is, is een en ander makkelijk door hemzelf toe te passen. Ook heb ik hem een paar namen gegeven die hij wellicht kan benaderen om hiermee bij hem aan de slag te gaan.

 Concreet

De geloofwaardigheid van de adviseur is in twijfel getrokken. Mijn collega is gewogen en te licht bevonden. Ook voor mij een goede les. Voordat ik iemand zal introduceren bij mijn relaties wil ik eerst weten hoe hij zichzelf gaat neerzetten (dus positioneren) bij mijn relatie en wat hij in dat gesprek dan zal gaan doen. Positioneren is dus veel meer dan een beschrijving van de visie en missie etc. Concreet is positioneren dat wat je concreet doet, zegt vertelt en bewijst naar de klant, naar de lijnmanager, naar je opdrachtgever, naar je cliënt.