Intuïtief hebben we het vaak bij het juiste eind. Door ervaring weten we bijvoorbeeld dat als een fietser naar links kijkt, hij waarschijnlijk linksaf zal slaan. Of dat als het gordijntje van een pashokje dicht is, hij waarschijnlijk bezet is. Doordat ons onderbuikgevoel het geregeld goed heeft, beseffen we niet dat we ondertussen ook vaak irrationeel redeneren, zelfs bij beslissingen met grote consequenties.
Tip 1: Accepteer dat je denkfouten maakt
Want echt, ook jij maakt ze. We zijn geneigd om te denken dat het maken van denkfouten typisch iets is voor anderen. Maar we maken ze allemaal, hoe hoog ons IQ ook is. Sterker nog, juist wanneer je je graag laat leiden door je intuïtie of je gevoel van controle, ben je kwetsbaar. Je zet je dan af tegen het idee dat je denkfouten maakt, waardoor je je niet bewust bent van je zwakke plekken en je je er ook niet tegen wapent.
Tip 2: De invloed van een eerste indruk is groot
Alan: intelligent, actief, impulsief, kritisch, koppig, jaloers
Ben: jaloers, koppig, kritisch, impulsief, actief, intelligent
Stel je voor dat Alan en Ben bij jou op sollicitatiegesprek komen. Wie neem je aan? De meeste mensen kiezen Alan, terwijl alleen de volgorde van de eigenschappen verschilt. Je laat je leiden door je eerste indruk en alles wat daarop volgt, probeer je te matchen met wat je al van iemand wist. Een eerder bepaalde mening bevestigen gaat vervolgens veel gemakkelijker dan van mening veranderen.
Deze eerste indruk geldt niet alleen voor personen, maar ook voor ideeën en verhalen. Stel, je geeft een presentatie en wilt anderen overtuigen van jouw plan. Begin je met bezwaren, dan vormen die de eerste indruk die jouw toehoorders krijgen. Dat wordt hun uitgangspunt en straalt af op alles wat je vervolgens zegt. Begin daarentegen met de positieve punten zodat je publiek overtuigd raakt. Voor alle ‘mitsen en maren’ die volgen, is het een stuk makkelijker om oplossingen te vinden.
Tip 3: Baseer je niet op anekdotisch bewijs
Vaak trekken we conclusies op basis van een te kleine steekproef. We maken een paar keer iets mee, bijvoorbeeld dat het wc-papier bij de Jumbo is uitverkocht, en stellen vervolgens dat de Jumbo zijn voorraden nooit op orde heeft. Zolang we onze conclusie zelf logisch vinden, komt het niet in ons op dat de steekproef of observatie te klein is of dat de informatie verouderd is. Ons gevoel zegt namelijk dat ons anekdotische bewijs een logische voorspeller is voor de toekomst.
Houd hier rekening mee in je werk door te beseffen dat als iets een of twee keer gebeurt, dit nog geen voorspellende waarde heeft.
Tip 4: Bescherm je tegen beïnvloeding
We maken regelmatig inschattingen van hoeveelheden. Vaak baseren we ons daarbij op een eerdere ervaring of een getal in een offerte. Dit is op zich geen probleem, als dat getal maar relevant is! Vaak genoeg is dat echter niet zo omdat je onbewust beïnvloed wordt.
Denk bijvoorbeeld aan afgeprijsde producten met een hoge originele vraagprijs. We krijgen de indruk flink te besparen, terwijl het product nooit met die hoge prijs in de schappen lag. En staat een huis voor een schijnbaar gunstige prijs te koop, dan ben je waarschijnlijk wel bereid om te kijken en over te bieden dan als het huis al (te) duur te koop staat.
Het kost veel moeite om een bepaald getal los te laten en je er niet door te laten beïnvloeden. Krijg je een belachelijk openingsbod, dan kun je een belachelijk tegenbod doen. Maar als je weet dat je beïnvloed wordt, kun je je er ook tegen beschermen en simpelweg vragen om een nieuw, realistischer bod. Vermijd voor jezelf de vraag of je het bod acceptabel vindt, maar bedenk: wat zou het minimale bod zijn dat de tegenpartij zou accepteren? Wat zou het hen kosten als deze deal niet doorgaat?
Dank: ICM
