Dit valse gevoel van veiligheid speelt ook in de verkoop en marketing, Meestal bereik je daarmee in het gunstigste geval gemiddelde resultaten. Hoe kan het anders?

Pol Sufmans, verkoper van beroep, arriveert voor z’n afspraak bij een klant. Goed gemutst meldt hij zich bij de receptie. De vriendelijke dame zegt: “Gaat u daar maar zitten. Wilt u een kopje koffie?” Pol heeft er een lange rit opzitten en aanvaardt het aanbod gretig. Hij installeert zich en ziet dan pas dat er ook enkele andere dames en heren zich comfortabel in de bankjes hebben genesteld. De receptioniste brengt hem koffie met een koekje. Ze zegt tegen hem: “Ik heb doorgegeven dat u er bent. Ze komen u straks ophalen”. Straks is een rekbaar begrip. Het duurt meer dan een half uur voordat hij wordt opgehaald. De secretaresse leidt Pol naar een ruimte.

De gekke afspraak
Zijn contactpersoon – meneer Stugmans – hangt achterover in zijn luxe fauteuil. Verder is de ruimte leeg. De heer Stugmans neemt niet de moeite de verkoper te begroeten. Hij wijst naar de muur tegenover zijn bureau waarop vlak boven elkaar een aantal streepjes staan. Enigszins afstandelijk zegt Stugmans, wijzend naar de muur met de streepjes: “Wilt u zo hoog springen als u kunt?”

Pol vindt het een vreemd verzoek, maar doet wat hem wordt gevraagd, zo heeft hij het geleerd, want ‘verkopen draait om klantgerichtheid. Het is een kwestie van zo nauwkeurig mogelijk aan de wensen en behoeften van klanten voldoen. Geef wat de klant vraagt en gij zult verkopen!’

Pol concentreert zich haalt diep adem en waagt de sprong. Na deze uiterste krachtsexplosie staat Stugmans op en komt vanachter zijn bureau vandaan. Hij zet een nieuw streepje op de muur, een halve centimeter boven het hoogste streepje. Stugmans merkt droog op: “Fijn! Hoe was uw naam ook al weer?” De verkoper reageert verbouwereerd “Sufmans, Pol Sufmans!” “Nou meneer Sufmans, bedankt, u hoort nog van mij!”

En toen bleef het stil
De dagen en weken verstrijken. Maar Stugmans laat niets van zich horen. Pol besluit ten einde raad de telefoon te pakken en de heer Stugmans te bellen. Hem bereiken blijkt moeilijker dan verwacht. Na 16 pogingen heeft Pol eindelijk geluk.

Pol vraagt weifelend: “Ik ben benieuwd of u met ons in zee gaat?” Stugmans lijkt te zijn ontdooit – zoiets geeft hoop – en reageert vriendelijk: “Meneer Sufmans, sorry hoor dat ik u niet heb gebeld. Het was zo vreselijk hectisch hier de laatste tijd. Fijn dat u mij er aan herinnert! Helaas heb ik een slechte mededeling voor u. Wij zijn met een ander bedrijf in zee gegaan.”

Sufmans had van zijn trainer ook geleerd om in dit soort situaties vooral nog eventjes door te vragen. Je moet de reden van de afwijzing weten, nietwaar? Dus: “Oh ik ben zeer verbaasd en eigenlijk best ook wel een beetje teleurgesteld, want ik had toch hoger gesprongen dan alle andere verkopers?” Stugmans: “Inderdaad meneer Sufmans, klopt als een zwerende vinger. Het was hartverwarmend hoe u en uw collega’s hun best deden om zo hoog mogelijk te springen. Maar de verschillen waren gering, ziet u. En er was iemand bij die eerst een leuk danspasje maakte voordat hij sprong. Wij gaan met hem verder. Bedankt voor uw moeite!”

Een bekend verhaal
Iedereen die in de verkoop zit heeft dit talloze malen meegemaakt. Ik heb op deze manier ontelbare keren aan het kortste eind getrokken. Leveranciers en hun verkopers doen – binnen bepaalde grenzen – maar al te graag wat klanten willen. Het gevolg is een optocht van zwart bonte koeien. Niemand onderscheidt zich van de kudde. De klant ‘gunt’ de opdracht aan de aardigste of degene die een leuk kunstje vertoont. Voor de klant is het één pot nat. Zo maak je nooit indruk. Zo haal je uitsluitend middelmatige resultaten.

Wat dan wel?
Een paar jaar geleden schreef Seth Godin het boek ‘Purple Cow’. (met als ondertiel: ‘Verander je business door buitengewoon te zijn’). Koeien zijn net zulke saaie schepsels als de hoogspringers in mijn verhaal.

Een paarse koe is anders, een fenomeen. Een paarse koe is zeker niet altijd klantgericht. Paarse koeien zijn contra intuïtief. En daarom vallen ze op. Door uzelf (en uw bedrijf) te presenteren als een paarse koe prikkelt u de ander, het maakt u aantrekkelijk.

Hoe paars is uw organisatie. Hoe gaat u om met paarse mensen als collega’s en nog zo wat paars. Wat wilt u concreet betekenen voor uw klant en hoe paars bent u dan voor hen. Hoe blijft u dan bij uzelf???? Allemaal vragen die van invloed zijn om niet achter de kudde aan te lopen en dus in de stront te lopen. Hoe bent u dagelijks bezig uit zo’n karrenspoor te komen?? Razend benieuwd naar uw reactie, en natuurlijk krijgt uw mijn reactie terug

Kom in aktie

Roland

Dank: Michel 2008