En dan heb je eindelijk die afspraak, of dan is er die voorstelronde …en nu is het jouw beurt om je voor te stellen.
Bijvoorbeeld dan heb je een nieuwe cursus en dan word je gevraagd je voor te stellen. ieder doet dat. Ik ben Jantje, ICT-projectmanager, ben 45 jaar, getrouwd met Mien, heb 2 kinderen en de volgende of soms is het ook zo dat je het afgelopen kwartier al tien gepolijste elevator-pitches hebt gehoord, die het ene oor in en het andere uitgaan. Zeg eens eerlijk, eigenlijk weet je niet eens meer de namen. En nu ben jij… Je hebt een minuut de tijd. Het is erop of eronder. Wat ga ik zeggen? Met een kleine aarzeling komt het eerste woord je mond uit.
En dan bij de eerste kennismaking bij een nieuwe klant, bij een manager van een afdeling waar je jouw project moet implementeren. Ook dan is het erop of eronder.
Herkenbaar? Zo heb ik heel veel van deze eerste gesprekken en voorstelrondes meegemaakt. En eerlijk gezegd ben ik bijna alle pitches vergeten. Een elevator pitch kun je oefenen maar wat is de impact? Hoeveel goede pitches heb jij wel niet gehoord en ben je nu vergeten?
OK, wat werkt dan wel? De pitches die mij zijn bijgebleven, vertelden niet wat ze deden en hoe hun website heette, maar vertelden een anekdote van zichzelf. Nu is een minuut kort voor een verhaal met impact, maar het kan wel. Straks volgen tien tips, plus een voorbeeld en ik hoop dat als ik je de volgende keer zie, je mij raakt met je verhaal over jezelf.
Daar zit namelijk de kern van impact. Kun je de ander raken? Dat doe je niet door een succesverhaal te vertellen. Veel beter werkt dat je laat zien dat je een mens bent. En mensen vallen en staan op. Mensen maken fouten en leren ervan. Mensen zoeken verbinding en openheid. Kortom, laat je eens van je kwetsbare kant zien.
Nu is teveel kwetsbaarheid ook niet goed. Niemand zit te wachten op je mededeling dat je al twee jaar verliesgevend bent en dat je voor het komende jaar uitermate pessimistisch bent. Of dat je liever weer in loondienst zou gaan omdat het ondernemen je zwaar valt.
Wat kun je doen?
TIP 1: Begin met een vraag
Je publiek is net zo belangrijk als jij. Als je ze er niet bij betrekt krijg je een monoloog. Door te beginnen met een vraag, kun je de energie in de zaal vergroten. Bijvoorbeeld: Voordat ik begin, wie van jullie heeft wel eens meegemaakt dat <Vul in>…
TIP 2: Maak de brug
Je verankert de vraag door vervolgens te zeggen dat je het antwoord geeft of het geheim deelt. Bijvoorbeeld: Zo meteen leg ik je uit waarom <Vul in> geen nut heeft.
TIP 3: Ga door met een beeld
Plaats jezelf in een positie of tijd. Bijvoorbeeld: Het was in 2010 toen ik in gesprek kwam met een man die een enorm probleem had. Op de een of andere manier intrigeerde mij zijn verhaal en stelde hem een paar vragen. Door op die vragen te antwoorden werd het antwoord voor hem op zijn probleem duidelijk. Twee weken later werd ik gebeld en dat leidde naar …
TIP 4: Zorg voor een twist
De beste verhalen zijn niet voorspelbaar. Humor is belangrijk maar niet noodzakelijk daarbij. Bijvoorbeeld: Wat schetst mijn verbazing, toen gebeurde er iets dat ik niet voor mogelijk hield, namelijk <Vul in>.
TIP 5: Wat los je op?
Als je vertelt wat je doet, ben je meestal saai. Ik bouw websites, ik ben aannemer, ik werk als accountant. Impact? NUL. Vertel liever welke problemen je oplost. Bijvoorbeeld: Ik zorg er voor dat mijn klanten zes weken achter elkaar op vakantie kunnen omdat <Vul in>…
TIP 6: Zorg voor emotie
Raak een snaar. Dat kun je doen door een tweede vraag te stellen: Wie herkent dat <Vul in>? En steek dan je hand zelf als eerste omhoog terwijl je de vraag stelt. Dat geeft energie aan de zaal en zorgt voor coöperatie.
TIP 7: Maak het rond
Zorg dat je verhaal een goed einde kent. Grijp hierbij terug op wat je gezegd hebt. Bijvoorbeeld: Als je nu iemand kent of bent die wel eens denkt <Vul in>, mijn naam is <Vul in> en ik kan je helpen!
TIP 8: Geef iets weg
Gratis werkt drempelverlagend. Schrijf een e-boek of verzamel tips op jouw vakgebied. En biedt dat vervolgens gratis aan in ruil voor een kaartje. Zo kun je mensen nog meer tips geven.
TIP 9: Vertel per keer één verhaal
Focus, focus, focus. Probeer je twee activiteiten in één verhaal te proppen, dan komt dat de duidelijkheid niet ten goede. Vertel je er drie, dan is iedereen je kwijt!
TIP 10: Glimlach
Wat je zegt is maar voor 7% belangrijk voor de impact. De overige 93% is toon en lichaamstaal. Glimlach en het ijs is gebroken…
Hoi, ik heet Roland Boukema en ik ben loods en sleepbootkapitein! (korte pauze)
Wie van jullie wil dat in zijn organisatie meer projecten met succes worden opgeleverd? (hand omhoog)
Let dan op, ik ga je zeggen hoe…
Ik ben zelfstandig ondernemer sinds 1995 en in het begin heb ik geworsteld met het omschrijven van mijn werk als projectmanager. Door vallen en opstaan heb ik ontdekt wat werkt en wat juist niet. Een aantal jaren geleden met een gesprek met een toen onbekende kon ik de vinger op de zere plek leggen. Mensen confronteren met de dingen waar het echt om draait en henzelf antwoorden laten geven. Dat is mijn kracht. Sinds die tijd help ik organisaties met het lostrekken van vastgelopen projecten en het loodsen van projecten door politiek lastige situaties.
Wie van jullie gunt zichzelf een hulpkracht die zich met dit soort klote situaties bezig houdt? (hand omhoog)
En wie van jullie zou het fijn vinden minder vaak op het matje te worden geroepen omdat er weer een project dreigt te mislukken? (hand omhoog)
Ik zei in het begin dat ik professioneel een loods of sleepbootkapitein ben (korte pauze)
Dat klopt. Mensen laten werken aan de dingen waar het echt om gaat. Iedereen voelt en weet dat. Nu doen ze het echt. Zo zorg ik dat projecten vlot getrokken worden dat veranderprocessen ondanks de grote politieke belangentegenstellingen in organisaties toch tot een goed einde worden gebracht. Dit levert niet alleen meer geld op (door minder verlies door mislukte investeringen), maar vooral ook minder irritaties bij andere managers en vooral meer voldoening bij de mensen die aan die projecten meewerken. (korte pauze)
Wil je ook meer uit de investeringen van projecten halen en meer tevreden mensen met wie je samenwerkt? Geef me dan straks je kaartje (laat eigen kaartje zien) en dan krijg je gratis wekelijks tips die je kunnen helpen makkelijker met dit soort situaties om te gaan!
Natuurlijk zijn er variaties. Echter het werkt nog steeds en dat al vanaf 1998! Stomverbaasde gezichten en opmerking (bij een bank) van “heb je daar dan de papieren voor”, en dan die hand op je schouder van “ik wil ff met je praten”. Ook een hoop gelach waaruit blijkt dat de situatie direct herkend worden,
En dat is de bedoeling. Niet direct over geld verdienen en zo beginnen. Wel wat terloops. Het gaat om het gesprek met de ander, over projecten die niet lekker lopen. Dat is de focus!
Bewerking van Fred
