Consultants doen niets liever dan omzet maken bij nieuwe relaties. Ze weten dat ze dan moeten inbreken in bestaande relaties tussen opdrachtgever en bestaande consultancy. Een mogelijke nieuwe opdrachtgever wegkapen bij de concurrent geeft een heerlijk gevoel. Uiteraard gaan die consultants meteen voor de hoofdprijs: de hele handel in één keer buitmaken. Het is bijzonder onverstandig om met die insteek naar netwerkbijeenkomsten te gaan. Er zijn twee redenen.
De eerste reden ligt voor de hand:
Mensen hebben moeite met veranderingen. De meeste van ons houden het liefst alles bij het oude. Het is wel zo vertrouwd. Het geeft zekerheid.
Dacht je nu heus dat een mogelijke nieuwe opdrachtgever in één keer zijn hele ziel en zaligheid in handen van een ander gaat geven? Zelf heb ik het meegemaakt bij een grote bank. Ik had een nieuwe opdracht en had daar iemand voor nodig. Met een gerenommeerd adviesburo heb is een afspraak gemaakt dat ik iemand van hen kon aanbieden. Dat lukt Ik blij zij ook. Binnen een half jaar hadden zij meer opdrachten. Binnen een jaar was ik mijn opdracht kwijt en zij ook. Immers deden zij echt wel wat ze hadden beloofd. Of waren het gewoon mooie praatjes? Gelukkig had de opdrachtgever vertrouwen in mij. Alleen dit zou een eerste probleem kunnen zijn waar je je tegenaan kan lopen als je de hele vette kluif in één keer wilt wegkapen.
Slapende honden wakker maken?
Er is een tweede probleem. Stel dat het je lukt om het hele handeltje op te schrokken, kun je er vergif op innemen dat de huisconsultant in actie komt. Die zal er alles aan doen om roet in je eten te gooien.
Aardige kans dat hij als overwinnaar uit het potje kluifvechten te voorschijn komt. Wellicht met een gehavende vacht omdat hij concessies moet doen, maar de kans is groot dat jij afdruipt met je staart tussen de benen.
Dergelijke situaties heb ik meermaals meegemaakt. Dit soort gevechten ga ik niet meer in. Wat ik wil, en wat we met impactondernmeen in Limburg willen is heel duidelijk. Dat communiceren we naar organisaties, ook consultants. De volgende stappen zijn eerst gericht op de organisaties waar we het voor doen (en dat zijn dus niet de consultants). Zo zijn we beetje voor beetje een netwerk aan het opbouwen waarin organisaties onderling zelf met elkaar aan de slag gaan. Een netwerk waar organisaties elkaar ondersteunen in de nodige transitieprocessen zonder het gevaar te lopen in valkuilen te lopen van omzetjagers.
Als het in een veel later stadium handig en nodig is om een consultant erbij uit te nodigen dan horen de consultants het dan. Dat gaat dan op uitnodiging van de organisaties.
Organisaties krijgen zo de kans om zich een nieuwe gedachte, een nieuwe methode eigen te maken. Immers dat lukt omdat er een onderling vertrouwen is om de problemen waarin zij in het organisatie tegenaan lopen te bespreken met echte collega’s. de mogelijke angst om de volgende dag besprongen te worden door omzetwolven is er dan niet. De stap om met jouw zorgen voor de dag te komen is door deze insteek veel minder groot. Daar gaat het ons om.
Advies: stop met omzetjagen. Vraag jezelf af wat de reden is dat je wilt gaan netwerken. Nieuwsgierig zijn naar de ander, kennismaken en business-cards uitwisselen. Vraag of de ander het okay vindt voor een vervolggesprek om verder met elkaar kennis te maken. Doe dit oprecht, elke ondertoon van omzet maken dat voet de ander direct!! Jouw non-verbale communicatie voelt de ander direct!
