De prijs van een product of dienst is niet de belangrijkste reden voor klanten om met een bedrijf in zee te gaan. Hoewel veel ondernemers denken dat prijs de doorslaggevende factor is, blijkt dat aspect niet het belangrijkste te zijn. Het gevoel of vertrouwen dat een onderneming uitstraalt weegt blijkbaar zwaarder. Divers onderzoek geeft andere zekerheden belangrijker zijn.
IN vele gesprekken met managers en ondernemers is de prijs/kwaliteit verhouding een onderwerp. Alleen wat je zou verwachten is, dat dat op de eerste plaats komt. Dat is niet zo, zeker niet als het om B2B verkoop gaat. Dan staan de volgende onderwerpen scoren hoog op het eisen/wensenlijst van de klant:
- Voorbereiding
De klant wil dat een ondernemer zijn huiswerk doet en weet wie zijn klant is en wat hem drijft. Online onderzoek is belangrijk.
- Eenvoud
Klanten zijn dol op duidelijkheid. Een ondernemer moet helder en duidelijk zijn. Begrijpelijke taal zonder simplistisch te worden, doet het erg goed.
- Creativiteit
Er is een reden voor dat klanten ondernemers inschakelen voor hulp. Een fris perspectief is wat zij nodig hebben en daarvoor is een buitenstaander nodig. Klanten willen oplossingen waar zij zelf niet opkomen.
- Loyaliteit
Klanten nemen een risico door met een ondernemer in zee te gaan. Daarvoor vragen ze vertrouwen, respect en loyaliteit.
- Bereikbaarheid
De klant wil dat ondernemers benaderbaar zijn. Als er een probleem is, moet dat snel verholpen worden. Bereikbaarheid en betrouwbaarheid scoren hoog.
- Aansprakelijkheid
Ondernemers moeten voor één aanspreekpunt zorgen. Klanten doorverwijzen werkt averechts. Ontzorgen is het devies.
Hoewel prijs belangrijk blijft, vinden veel ondernemers het toch moeilijk om ‘de juiste prijs’ op hun product of service te plakken. Soms ontstaat het gevoel dat men steeds op prijs moet concurreren om een verkoop te realiseren. En dat maakt dat prijs/kwaliteit belangrijk blijft.
Klanten zitten echter niet te wachten op bulkgoed, maar willen een waardevolle verbintenis met hun aanbieder. Zonder dat besef, mist een ondernemer verkoopkansen en laat hij onnodig winst weglekken. Het is belangrijk om in kaart te brengen waar winst weglekt en wat eraan gedaan kan worden.
Dicht het lek en ga met dit wensen/eisenlijstje voor winst
Ja en nu verder. Hoe maak je deze aspecten toepasbaar bij de benadering van de klant. Zelf heb ik enorm veel gehad aan de ervaring van Jos Burgers en Michel Hoetmer. Kern in hun benadering is “AANDACHT”. Echte en oprechte aandacht hebben voor de klant. Dat doe je door vragen te stellen en échte belangstelling voor de mens van de klant hebben. Ga nu eens een avondje ervoor zitten en ga dan bedenken wat voor vragen je kan stellen bij die 6 punten. Wedden dat je er zo een stuk of 50 opschrijft. Dan daarmee gaan oefenen!. Echt, het werkt.
Bewerking: Erwin van Eck
