Het consultancyvak zou er heel anders uitzien zonder een dagelijkse dosis: “Ik wil er nog eventjes over nadenken!” Advisering zou een stuk gemakkelijker en minder frustrerend zijn zonder nadenkende managers. Helaas loop je regelmatig tegen dit bezwaar aan. Hoe pak je het aan?
Wat bedoelt de manager ermee?
Wanneer een manager aangeeft dat hij nog eventjes wil nadenken, vertelt hij dan de waarheid of is het een leugentje om van je af te komen?
Indien de consultant niet doorheeft dat het om een leugentje van de manager gaat, kan dit hem lelijk opbreken. De consultant blijft vruchteloos pogingen ondernemen terwijl hij had kunnen weten dat het zinloos was.
Anderzijds zijn er ook managers die écht menen wat ze zeggen. Zij hebben gewoon meer tijd nodig of willen overleggen met anderen binnen de organisatie alvorens een beslissing te nemen.
Het probleem is dat adviseurs dit ‘excuus’ al zo vaak hebben gehoord. Ze geloven het gewoon niet. Dus gaan ze drammen. Overbodig om te zeggen dat dit een averechts effect heeft. Opnieuw rijst de vraag: Hoe pak je het aan? Er zijn drie alternatieven.
Houd gewoon je mond
Deze techniek werkt als volgt. Zodra de manager zegt: ‘ik wil erover nadenken’ zeg je helemaal niets. Je wacht geduldig op een verdere reactie.
Zo eenvoudig is het! Stilte creëert een vacuüm. Voor de meeste mensen voelt het onplezierig aan. Velen hebben de onbedwingbare neiging het vacuüm op te vullen. Dus beginnen ze te praten.
De kans is groot dat ze uitleggen waarom/waarover ze nog willen nadenken. Wellicht zeggen ze dat ze eerst met hun baas moeten overleggen. Hierdoor ontdek je dat er meerdere spelers zijn om rekening mee te houden.
Eigenlijk mag het je in het advieswerk niet overkomen dat je op het beslismoment niet weet wie er bij een beslissing zijn betrokken en hoe men binnen de organisatie besluiten neemt. Vraag vroegtijdig naar!
Wellicht geven ze aan dat ze ook bij andere partijen aanvragen hebben ingediend en daarop wachten. Of ze zijn écht niet geïnteresseerd. Wat ze ook zeggen: je komt meer te weten over hun drijfveren en motieven.
Gun ze wat extra tijd en vraag om een toezegging
Een andere mogelijkheid is om de manager wat extra tijd te gunnen. Beperk de opties. Het werkt ongeveer als volgt:
Manager: “Ik wil er eerst nog eventjes over nadenken!”
Consultant: “Ik begrijp het volledig, meneer Twijfelaar. Voor dit soort beslissingen is tijd nodig. Wat ik voorstel is dat u rustig nadenkt. Dan bel ik u volgende week om samen te bepalen welke vervolgstappen wij kunnen ondernemen. Wanneer komt het u het beste uit dat ik terugbel?”
Een andere mogelijkheid is natuurlijk (wanneer het belang zoiets rechtvaardigt) om meteen een vervolgbezoek te plannen. Accepteert de manager je voorstel? Dan is zijn verzoek om meer bedenktijd waarschijnlijk legitiem. Hij heeft om wat voor reden dan ook, meer tijd nodig.
De sleutel tot een vervolg ligt in de concrete vervolgafspraak. Vooral het afspreken van een tijdstip is cruciaal. Natuurlijk is het mogelijk dat de manager op dit tijdstip andere dingen te doen heeft. Vraag dan of hij zijn agenda bij de hand heeft en laat hem zelf een dag/tijd voorstellen.
Tip. Leg de afspraak vast in je elektronische agenda. Stel het alarm in en stuur een afspraakverzoek via de e-mail naar de manager. Vraag of hij het wil bevestigen.
Zoek uit of het een serieus bezwaar is
Toon eerst empathie. Stel vervolgens een vraag om uit te zoeken of het een legitiem bezwaar is of dat de manager een rookgordijn optrekt.
Manager: “Ik wil er eerst nog eventjes over nadenken!”
Consultant: “Ik begrijp het helemaal. In uw plaats zou ik er precies hetzelfde over denken. Mag ik u vragen…”
… waarover u zich zorgen maakt?
… wat de reden is van uw twijfels?
… welke vragen ik nog niet heb beantwoord?
… waarop u uw definitieve beslissing baseert?’
De kans is groot dat de manager alsnog vertelt wat de reden van zijn twijfels is. Daardoor ben jij in staat om te bepalen of het een serieus bezwaar is of dat de manager je probeert de dumpen. Wellicht kan je zelfs het bezwaar wegnemen.
Conclusie
Probeer deze mogelijkheden uit wanneer je tegen dit bezwaar aanloopt. Aardige kans dat je daarmee een stapje verder op weg naar een, hopelijk positieve, beslissing komt.
Bewerking: Michel Hoetmer
