Zojuist las ik een artikel waarin de schrijver zijn boosheid deelde omdat de veranderingen m.b.t. klimaat etc zo langzaam gaan. Weet je, belangrijk is dat de mensen (en dat zijn er zo’n 8 miljard) dat onderwerp eigen moeten maken. Het is een soort van koopgedrag dat je ziet. Stel je voor er is een straat vol met winkels o.a. klimaatwinkels. De eerste keus is dan of je überhaupt een klimaatwinkel binnen wil gaan. Dus wil je überhaupt nadenken over klimaat etc. Stel dat dat zo is dan ga je een “klimaatwinkel” binnen. Daar wordt overspoeld met post, artikelen, discussies etc over klimaat. Nu wil je wat kopen, maar wat dan? Wat gebeurt er dan?
Is een mens in zo’n winkel dan komt er bij hem in zijn hoofd een gesprek op gang. Hij of zij stelt zichzelf onwillekeurig enkele vragen. Vaak zijn die onbewust, en als ze bewust zijn dan spreekt de mens deze vragen meestal niet uit. Als aanbieder van een klimaatoplossing moet je er antwoord op geven anders gaat de mogelijkheid om een medestander te krijgen aan jouw neus voorbij.
Maak nu eens de metafoor met een kledingwinkel. Stel je dan de volgende situatie eens voor: een vrouw bezoekt een kledingwinkel. Ze speurt in de rekken naar een jurk. Vervolgens gaat ze naar de paskamer. Kort daarna staat ze voor de spiegel. Terwijl ze in de spiegel kijkt vraagt zij zichzelf af:
- Past dit bij mijn figuur?
- Wat zouden anderen er van zeggen?
- Val ik genoeg op bij het feestje?
- Zie ik er aantrekkelijk uit?
Merk je hoeveel onzekerheid er uit deze vragen spreekt? Ik wil niet voor seksist versleten worden, dit geldt natuurlijk ook voor mannen. Die hebben ook last van angst. Stel een man zoekt een nieuwe auto. Hij maakt een proefritje. Zijn hoofd lijkt op popcorn in een magnetron:
- Heb ik in deze auto de juiste uitstraling?
- Rijdt hij sneller dan de auto van de buurman?
- Kan ik onze caravan wel trekken?
- Hoe zit het met het benzineverbruik?
Een en al angst en twijfel! Het vervelende is dat klanten dit niet delen met mensen als klimaatdrammers, als milieuactivisten te boek staan. Tenzij die strijders voor een beter klimaat er uitdrukkelijk om vragen natuurlijk. Je kan dat doen aan de hand van de volgende 4 belangrijke vragen.
Vraag 1: ‘Wat proberen die klimaatjongens ons te verkopen?’
Vraag 2: ‘Hoeveel kost het?’
Samengevat: wat is het voorstel
Weet je nog toen het klimaatakkoord gesloten werd. Fantastisch natuurlijk, alleen wel met de opmerking van premier Rutte dat alles wel betaalbaar moet blijven.
Het zijn deze twee vragen die bij elkaar horen als een Siamese tweeling. Ze geven het meest directe antwoord op de vraag: ‘Wat is uw voorstel?’
Nu moet je je voorstellen dat onze hersenpan een soort printplaat is. de meeste elementen kunnen we redelijk makkelijk verplaatsen, software verander. M.a.w. ons gedrag aanpassen, alleen er is een ding hartstikke vastgeroest en dat is ons economisch denken. Hoeveel kost het, wat levert het op, kan ik groeien, heb ik volgend jaar meer etc. Juist dat economisch denken en de onduidelijkheid ervan maakt onzeker.
Belangrijk is dat mensen zekerheid krijgen. De zekerheid dat hij een aanvaardbaar voorstel koopt en door dat economisch denken een redelijke prijs. En juist dat redelijke geeft discussie. Dat is natuurlijk een kwestie van perceptie. Het voorstel is bijvoorbeeld ook afhankelijk van de situatie. En juist dat is volgens mij de afgelopen 50 jaar verzand. Welk voorstel lag er de afgelopen 50 jaar en wat was de situatie. Die verbinding was er niet. De situatie was groei, groei en nog eens groei en deugdelijke voorstellen om die groei te begrenzen waren niet.
Neem de stikstofellende. 25 jaar geleden is over deze problematiek in het kabinet gesproken. Toen was er angst dat er grote weerstanden zouden ontstaan bij boeren. Er is toen een halfslachtige benadering gekozen. En wat is het resultaat. Zonder blikken of blozen gaan we nu de hoofdprijs betalen.
Vraag 3: ‘Waarom zou je die milieumensen geloven?’
Mensen zijn vaak onzeker. Iedereen heeft wel eens een miskleun gedaan. Meestal meer dan eens. Dus zijn we voorzichtig. Mensen willen bewijzen zien. Ze veronderstellen:
‘Wanneer een voorstel te mooi lijkt om waar te zijn, dan is meestal ook te mooi om waar te zijn.’
Mensen zoeken naar het addertje onder het gras. Enkele tips:
- Durf over garanties te spreken. Als het ff kan geef ze dan alleen met klimaatmaatregelen weet je nooit zeker dat die uit zullen komen. Je zou toch maar landen hebben die helemaal niets doen.
- Sta je echt achter het voorstel of zeg je maar wat. Als je zegt dat nederland of jij als MKB-er staat voor het klimaat garandeer uitsluitend dingen die je zelf in de hand hebt.
- Klimaatmaatregelen kunnen je business zeker een boost geven. Er zijn onderzoekingen die dat aantonen. Lever die bewijzen vooral als het uit objectieve bronnen komt
- Laat tevreden mensen voor je spreken. en vooral mensen die bekend zijn en weten waar het over gaat. Zembla en Pointer zijn goede bronnen
Vraag 4: ‘Wat heb ik er aan?’
Die vraag lijkt wel heel erg op: ‘Wat stel je mij voor?’
Hier gaat het om iets anders. Met de eerste grote vraag draait het om het voorstel. dus wat je letterlijk voorstelt om aan het klimaat te doen. Met deze vierde vraag draait het om het profijt dat mensen zullen hebben als ze mee gaan doen met het voorstel. Dus hoe ze er beter van worden.
Het voordeel wat ze zullen behalen met het laten realiseren van het voorstel zijn twee verschillende dingen. Het gaat de klant vooral om de resultaten:
- Iemand die een tesla koopt, kan uit zijn op extra status.
- Bedrijven die lopen te pochen met hun eigen klimaatmerk (denk aan “on the way to planet proof) willen er meer klanten mee trekken of juist zorgen dat hun bestaande klanten klant blijven
- Mensen doen mee met de aanbiedingen van bedrijven omdat ze zonder inspanning en zweet praktisch iets doen om het klimaat te beschermen en daardoor een positiever zelfbeeld krijgen.
Het idee is dat mensen vooral over de streep worden getrokken vanwege emotionele motieven. Maar wat doen ze nadat ze over de streep zijn gekomen? Dan verantwoorden ze hun beslissing met logische motieven. En dat kan echt van alles zijn. Daarom zijn die eerste drie grote vragen zo belangrijk: daaruit halen mensen de logica van hun besluit.
Dank Michel
